'Wir ziehen das Verhältnis zum Kunden anders auf'   

Börse Express: Genau vor einem Jahr hat die Volksbank mit dem Umbau bei Strukturierten Investments und Fonds begonnen, seither ist kein Stein auf dem anderen geblieben. Hat sich die neue Struktur bewährt? Wie ist der ungewollte Stresstest für die Produktseite verlaufen? Muss man neuerlich "dazulernen" oder passen die Konzepte in der Veranlagung?

Fritz Strobl: Damals, als wir mit dem Umbau begonnen haben, war es noch eine schöne, heile Welt. Eine unserer Kernmessages ist ja die Unabhängigkeit von Inhalt und Verpackung. Für die Berater draussen lösen wir das bereits auf. Uns geht es darum, dass Verhältnis von Inhalt und Verpackung zu optimieren, indem wir selber entscheiden, was für die jeweilige Zielgruppe das Beste ist. Das haben wir zuletzt schon zwei Mal bewiesen, vor allem mit dem Bonus-Fonds, der überhaupt der erste Derivatefonds in Österreich war und seinen proof of concept erfolgreich hinter sich gebracht hat. Zweitens das Garantie- Sparen quasi ein unendlich laufender Garantiefonds, der Fonds und Versicherung verbinden kann. Da haben wir dann alle drei Produktwelten zusammen: Fonds, Versicherung und Zertifikat. Und darüber hinaus beweisen wir dauerhaft mit den Alpha- Strategien, dass es funktioniert. Die Konzepte haben auch in der Finanzkrise gezeigt, dass sie funktionieren. Dazulernen muss man immer, aber wesentliche Fehler haben sich nicht herausgestellt.

BE: Was ist nun bei der Volksbank Investments so grundlegend anders als bei den Mitbewerbern? Am Ende müssen ja trotz des neuen Ansatzes wieder Produkte verkauft werden.

Strobl: Wir ziehen das Verhältnis zum Kunden anders auf. Es wird mit ihm ein Renditeversprechen vereinbart, und wir kümmern uns darum, dieses einzuhalten. Diese Einhaltung des Leistungsversprechens hat in der Vergangenheit viel zu oft gefehlt, weil den Kunden eben nur Produkte verkauft wurden, die sich weitgehend so wie der Markt entwickelt haben. Wir haben die marktnahe Abbildung bei den Strukturierten Investments aber zum Beispiel noch verfeinert mit Derivaten. Und es gibt auch nach wie vor Produkte, die nicht in das neue Schema gepresst werden können.

BE: Wie ist da der Umgang mit solchen Produkten - werden diese längerfristig aus den Portfolios von Volksbank Investments verschwinden?

Strobl: Es gibt einige etablierte Produkte, die es sicher weiterhin geben wird, weil sie sich bisher gut verkauft haben, oder weil ein guter Fondsmanager da ist. Aber letzten Endes wollen wir zu einem Asset Manager werden, der dem Kunden die Entscheidung nach der Verpackung abnimmt. Das ist dann auch ein anderes Leistungsversprechen, das wir abgeben - es orientiert sich nicht an einer Benchmark sondern an einem Ziel, das es zu erreichen gilt. Die Produktlandschaft wird da längerfristig sicher noch weiter bereinigt werden.

BE: Der "neue" Portfolio-Mix der Volksbank Investments enthält heute für einen aussenstehenden Betrachter eine geringere Aktienkomponente als früher. Ist das der Beginn eines Trends in ihrem Hause oder entpsringt dies den Lehren der noch laufenden Finanzkrise?

Strobl: Das würde ich so nicht sehen. Wir haben nur das Aktienmarktrisiko auf die Bedürfnisse unserer Kunden besser zugeschnitten, denn es war uns ein zu ungehobeltes Risiko. Einmal 40 Prozent rauf und ein paar Monate später 40 Prozent runter - das ist nicht jedermanns Sache. Die erzielten Renditen in den Aktienmärkten sind für viele Investoren schwer verdaubar - egal ob positiv oder negativ. Wir orientieren uns da mehr an den Bedürfnissen der Menschen: Der Kunde will für das Risiko, das er bereit ist einzugehen, eine Rendite - und nur nicht ein Aktienmarktrisiko. Insgesamt könnte man sagen: Wir wandeln Marktrenditen so ab, dass sie für die Kunden verdaubar werden.

BE: Hat die laufende Finanzund Wirtschaftskrise eine Anpassung der Strategie, die seit einem Jahr gefahren wird, notwendig gemacht?

Strobl: Es ist weitgehend das herausgekommen, was wir uns erwartet haben. Es ist zumindest nicht so, dass man grossartig etwas verändern muss. Derivate sind ein grosses Thema geworden. Uns geht es um eine betsimmte Art der Diversifikation. Und wenn wir Diversifikation meinen, heisst das dann nicht die 95. Aktie zu einem Aktienbasket von 94 Aktien hinzuzufügen. Es geht um die Erweiterung und Einbindung zusätzlicher Assetklassen. In den vergangenen Jahren wurden viele Assetklassen investabel gemacht. Diese suchen wir nun heraus und machen sie für unsere Kunden zugänglich. Es ist eine Art Erweiterung der Theorien von Markowitz. Sehr schön gelungen ist das bei gemischten Aktien-/Renten- Portfolios, denen CTA Managed Futures beigemischt wurden.

BE: Was sagt eigentlich der Mitbewerb zu ihrer Strategie?

Strobl: Ich glaube, dass sowohl bei den Kunden als auch bei den Beratern schon alle den ganzen Weg gegangen sind. Ziel muss es sein, nicht Portfoliobestandteile zu gewichten sondern sich stets in einem vorher festgelegten Risikokorridor zu bewegen. Da gibt es auf der einen Seite dynamische Kunden, denen 20 Prozent rauf und runter nichts ausmacht, und andere, die nur plus/minus fünf Prozent wollen. Wir sind zu dem Schluss gekommen, dass wir die Berater noch besser schulen müssen. Und dabei sind wir gerade. Wir bilden die Berater in der nächsten Zündstufe zu Experten aus.

BE: Was sagen die Berater zu dem Konzept?

Strobl: Die Berater spielen die entscheidende Rolle. Über ihr Netzwerk erfahren wir von den Bedürfnissen der Kunden. Er ist also wichtig für die Produktentwicklung. Da gibt es zum Beispiel zehn gute Berater draussen, die Erkenntisse haben, die wir aber allen anderen auch zugänglich machen wollen.

BE: Sind die Privatkunden nach wie vor so zurückhaltend beim Anlegen, oder kann man schon wieder etwas verkaufen? Sehen sie einen Trend zu Goldinvestments? Wie steht es um Aktieninvestments?

Strobl: Das lief in Wellen. In Österreich war der Markt von Oktober bis Dezember tot. In Osteuropa ist da noch fleissig verkauft worden. Da war der Trend um genau ein Quartal verschoben. Seit Jahresanfang wird hier wieder gut verkauft, viele Privatkunden sind schon wieder Feuer und Flamme. Man muss aber auch dazusagen, dass die verkauften Produkte der Krise angepasst waren. Die grossen Volumina sind bei Garantieprodukten und kuponorientierten Produkten verkauft worden. Gold sehen wir als reines Spekualtionsprodukt, aber nicht so sehr als Veranlagungsprodukt. Bei der Aktie sehen wir weniger Nachfrage. Insgesamt ist der Marktumbruch gewaltig. Das sieht man auch an der hohen Bedeutung, die zum Beispiel ETFs erlangt haben. Unsere Grössenverhältnisse haben dazu beigetragen, dass wir uns leichter tun bei der Umstellung. Mit Erfolg, denn wir sind der am stärksten wachsende Asset Manager in Österreich.

Interview: Peter R. Nestler