Autohersteller müssen Finanzstärke ihrer Händler evaluieren   

Für 2012 rechnen Experten des Beratungs-unternehmens Roland Berger mit einem Rückgang der europäischen Pkw-Absatzzahlen um rund 6 Prozent. Mittelfristig werde sich der Markt wieder erholen, allerdings seien durch die anhaltende Schuldenkrise rund 20 Prozent der Automobil-händler finanziell unter Druck. Dies bringe einen Großteil des Pkw-Absatzes in Gefahr. Hinzu kommt, dass die tatsächliche Finanzsituation vieler Händler für die Autohersteller nicht transparent ist, dies trifft insbesondere auf Mehrmarkenhändler zu. OEMs sollen die finanzielle Stabilität ihrer wichtigen Händler stärker überprüfen, raten die Consulter. Daher sollten Hersteller umgehend einen Maßnahmenkatalog zur Risikominimierung und Stützung der relevanten Händler einleiten. Mithilfe einer detaillierten Risikoanalyse in Verbindung mit Cashflow-Szenarien können Verkaufsvolumina, Marktanteile und die nachhaltige Profitabilität der Händler trotz schwieriger Marktbedingungen abgesichert werden. Das sind die Ergebnisse der neuen Studie “Automotive Retail Business” von Roland Berger Strategy Consultants.

Die derzeit rückläufigen Pkw-Absatzzahlen in Europa bringen rund 20 Prozent der Automobilhändler in finanziellen Schwierigkeiten. Sinkendes Verbrauchervertrauen und die anhaltende Unsicherheit hinsichtlich der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung haben die Absatzzahlen europäischer Automobilhändler in den letzten Jahren negativ beeinflusst. Deutschland und Frankreich verzeichnen Rückgänge von durchschnittlich 1,4 bzw. 0,7 Prozent jährlich. Italien und Spanien haben mit im Durchschnitt 7,3 und 13,4 Prozent jährlich den stärksten Rückgang zu verzeichnen. In Österreich war der Autoabsatz im ersten Halbjahr 2012 vergleichsweise stabil geblieben, starke Unterschiede zwischen den einzelnen Herstellern zeigen aber auch hier brüchige Rahmenbedingungen. Die europaweit rückläufigen Absatzzahlen der Händler setzen die Automobilhersteller unter Druck. Hinzu kommt, dass die finanzielle Situation der einzelnen Händler für die meisten Hersteller nicht ausreichend transparent ist. Zur Absicherung ihrer Absatz- und Ertragsziele sollten Automobilhersteller daher mit Hilfe eines dreistufigen Vorgehens die gegenwärtigen Herausforderungen ihrer Händler analysieren.

Im ersten Schritt geht es um die Bewertung des aktuellen Risikos des einzelnen Händlers. Im nächsten Schritt sollte anhand von Szenarien der mögliche künftige Liquiditätsengpass ermittelt werden. Daraus abgeleitet werden individuelle Maßnahmen- und Umsetzungspläne zur Minimierung des Gefährdungspotentials auf Seiten der Händler.

Für die Risikobewertung ist es zunächst erforderlich, die Händler zu identifizieren, die für den Hersteller zum einen wirtschaftlich entscheidend sind, deren finanzielle Stabilität zum anderen aber bedroht sein könnte. Die hierfür relevanten Kennzahlen werden in einer Händler-Risikomatrix zusammengeführt. Durch diese statische Betrachtung wird eine erste Fokussierung sichergestellt. Viele Händler überschätzen ihre finanzielle Stärke. Daher ist es zwingend erforderlich, für die gefährdeten Händler eine Szenarien-basierte Cashflow-Vorhersage zu machen, um rechtzeitig Steuerungsmaßnahmen einleiten zu können, die den Händler bedarfsgerecht stützen. Um das gesamte Risikopotenzial in einem Markt zu quantifizieren, werden daher im zweiten Schritt alle identifizierten Händler in einem Liquiditäts-Cockpit zusammengeführt. Schlussendlich ist es wichtig, dass die Hersteller einen detaillierten Maßnahmenplan für jeden identifizierten Händler entwickeln und stringent umsetzen. So werden die finanziellen Schwierigkeiten von strategisch wichtigen Händlern überbrückt und profitables Wachstum unterstützt. Dieser Plan muss neben strukturellen Maßnahmen auch Aktivitäten auf Händler- und auf Hersteller-Ebene adressieren, wie beispielsweise Lagerbestandsoptimierung oder angepasste Kreditlinien und-bedingungen.