Peter Lazar über Jahresendzuckerl, den Kampf mit den Zahlen und um den Kunden   

Börse Express: Das Thema Sicherheit steht für Anleger derzeit ganz oben auf der Wichtigkeits-Skala. Wie geht man damit als Bank mit doch einem gewissen Erbe um?

Peter Lazar: Das ist nicht nur eine, das ist ein Bündel an Massnahmen. Im Angebot sind wir auf einfache und klar verständliche Produkte zurück gegangen. Auch sieht man, dass die Kunden wieder Vertrauen gefasst haben, seit wir die Republik Österreich als „Eigentümer auf Zeit“ haben.

Börse Express: Geschäftlich werden negative Schlagzeilen die Vergangenheit nicht wieder aufleben lassen?

Peter Lazar: Der Vorstand hat das klare Ziel zu restrukturieren. Den Beweis haben wir mit einem positiven Halbjahresergebnis angetreten. Und das in allen drei Segmenten. Im Geschäftsfeld Privatkunden, den KMUs, Firmenkunden und der öffentlichen Hand haben wir operative Gewinne geschrieben.
Wir haben auch im zweiten Halbjahr unsere Bemühungen konsequent fortgeführt. Dafür stehen wir: Die Bank nachhaltig profitabel zu gestalten. Wir werden auch 2012 diesen Pfad nicht verlassen. Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht, grössere Überraschungen sollten uns daher nicht mehr erwarten.

Börse Express: Operativ gesundet sehen Sie die Bank auch?

Peter Lazar: Manch einer behauptet, wir sanieren uns über bilanzielle Rückschreiber. Das stimmt so nicht, wir sind operativ zurück. Eine Bank saniert sich über Erlöse und Aufwendungen. 2011 haben wir vermehrt die Mitarbeiter dafür sensibilisiert, auf der Kostenseite effizient umzugehen. Wir sind einen stringenten Sparkurs gefahren und haben auch entschieden, nicht profitable Standorte, wie die Filiale Velden, zu schliessen. Das ist kein Rückzug, aber wir müssen uns ehrlich fragen, wo wir Geschäft machen können. Wir haben eine hohe Verantwortung dem Steuer-Euro gegenüber, der uns gestützt hat.
Nur zu sparen hat aber auch nur einen kurzfristigen Impact. Wir investieren also weiter und dort, wo wir uns Geschäft erwarten.
Mit den positiven Zahlen wird auch das Vertrauen der Mitarbeiter in das Unternehmen wieder gestärkt, was sich im Umgang mit den Kunden widerspiegelt.


Börse Express: Merkt man das auch in Kunden-Zahlen?

Peter Lazar: Wir haben 2300 Neukunden gewonnen, für eine Bank unserer Grösse finde ich das beachtlich. Wir haben heuer im Privatkundengeschäft bereits Ende September die Volumina in der Wohnraumfinanzierung des gesamten Vorjahres erreicht.

Börse Express: Sie sind seit rund einem Jahr im Vorstand. Was fanden Sie vor und was sind die nächsten Pläne?

Peter Lazar: Es gab eine Bank, die ein Geschäftsmodell betrieben hat, die durch die Triple-A-landesbehaftete Geldpipeline sehr viel billiges Cash vorgefunden hat und dieses in Grossprojekte investiert hat, die vielleicht nicht immer zum Risikoverständnis der Bank gepasst haben. Fairerweise muss man aber sagen, dass das Umfeld damals ein anderes war, das es so jetzt natürlich nicht mehr gibt.
Wohin gehen wir? 2012 kommt als neue Kern-Botschaft ‘Operations’ dazu. Wir wollen mit Servicekultur, Kundenorientierung und beim bedarfsorientierten Verkauf punkten.

Börse Express: Apropos Verkauf. Wie sieht es mit der vielzitierten Zurückhaltung bei Krediten aus?

Peter Lazar: Liquidität wird für uns alle knapp. Daher müssen wir mit der Kreditvergabe sehr vorsichtig sein, damit wir unsere wesentliche Aufgabe wahrnehmen können: der Kärntner Wirtschaft unterstützend zur Seite zu stehen.
Sie haben bei praktisch allen Arten des Finanzprodukte-Vertriebs in der Praxis gearbeitet. Wie zeigt sich das jetzt?
Die Bank hatte ein Potenzial der Zurückhaltung, was den aktiven Verkauf betrifft. Wir sind am Weg von einer verwaltenden, zu einer fehlerverzeihenden, lernbereiten und vertriebsorientierten Organisation. Das Privatkundengeschäft haben wir auf neue Beine gestellt, mit ganz flachen Hierarchien. Das heisst z.B., der Weg zum Vorstand führt durch eine offene Tür.

Börse Express: Wo sehen Sie die Zukunft einer Regionalbank im Vertrieb?

Peter Lazar: Das Kerngeschäft wird weiter über das Filialnetz kommen. Eine Regionalbank ist auch Kommunikationsplattform für den Kunden. Der Vorteil externer Partner ist dort, wo wir nicht sein können - und den Umsatz gibt es zu variablen Kosten.

Börse Express: Wer ist für Sie ein typischer Retailkunde?

Peter Lazar: Wir wollen für den gehobenen Privatkunden Anlaufstelle für alle vier Felder sein: Finanzieren, Vermögen, Vorsorge, Liquidität und dort attraktive Angebote haben. Wir sind jedenfalls keine Private Banking-Unit, das passt nicht zu uns.


Börse Express: Sie erwähnten das Produktangebot. Wie beschreiben Sie dieses?

Peter Lazar: Wir produzieren das, was wir gut machen können. Wir sind eine Pfandbrief-Spar-Wohnbaubank. Und haben eine offene Produktarchitektur auf der Fondslandschaft, haben erst heuer eine grosse Kooperation mit Franklin Templeton abgeschlossen. Wir sind Partner von BNP Paribas, Fidelity und vielen anderen grossen Häusern.

Börse Express: Spielt bei dieser offenen Produktarchitektur auch ihre Vergangenheit in Strukturvertrieben mit?

Peter Lazar: Sicher auch. Mit Franklin Templeton arbeite ich seit mehr als zehn Jahren zusammen. Ich weiss, was dort an Research aufgewendet wird. Das können wir in der Bank gar nicht.
Auf der Vorsorgeseite arbeiten wir demnächst mit einem der grössten Makler Österreichs zusammen. Wir sind eine der ersten Banken, die ihren Fokus auf Berufsunfähigkeitsversicherung legte, künftig auch auf das Thema Pflege, neben den Standard-Produkten zur Pensionsvorsorge. Das sind auch alles Themen, bei denen man mit guter Beratung punkten kann: Aufklärung über den wahren Zustand, das erwarte ich von meinem Berater. Das renditegetriebene Thema wird mehr und mehr zu einem ‘Was will ich?’ und ‘Kann ich mir das leisten?’.

Börse Express: Wenn Sie auf Beratung und Service so viel Wert legen, ist dann das Thema Honorarberatung eines?

Peter Lazar: Ich sehe die Honorarberatung am Ende des Tages als eine der Möglichkeiten. In Deutschland hat sie auch bereits einen höheren Stellenwert. Eine Regionalbank könnte sich am Ende des Tages auch eine Honorarberatung vorstellen. Ich sehe diesen Prozess aber als einen für eine Dekade, aber wir bewegen uns dahin.

Börse Express: Stichwort Produktangebot. Womit wollen Sie beim sicherheitsorientierten Anleger punkten?

Peter Lazar: Wir sind wieder auf den Kunstpfandbrief gekommen, eine Kombination aus Kunst und Pfandbrief. Beides bringt mit sich, dass es mit der Zeit mehr Wert wird, wenn richtig investiert wurde. Kunst ist dabei kein schneller Renditetreiber, aber die Werke steigen durchaus im Wert. Da wir eine Kärntner Bank sind, geben wir Kärntner Künstlern die Chance, auch als Beitrag zur Förderung junger Künstler, ein Wertpapier in Form eines Kunstwerks zu verarbeiten: Alle Merkmale des Wertpapiers sind im Kunstwerk verarbeitet. So spart man Depotgebühr und kann sich das Werk gleich an die Wand hängen. Dabei handelt es sich immer um limitierte Auflagen.
Ein einfaches Produkt: Mündelsicherheit plus Bild in der Hand plus der Vorteil eines Tafelgeschäfts - es gibt keine Depotgebühren. Im 1. Quartal 2012 wird es eine Neuauflage geben.


Börse Express: Überall gibt es irgendein Jahresendzuckerl - bei Ihnen auch?

Peter Lazar: Wir haben das Herbst-Sparbuch, 18 Monate mit 2,66 Prozent Zinsen. Und das Wintersparbuch ab 21. Dezember steht schon in der Pipeline - da werden wir sicher eine Überraschung präsentieren können.

Börse Express: Stichwort Kundenbindung ...

Peter Lazar: Die Branche befindet sich in einem Umverteilungsprozess, die Kundenbindung werden wir also noch mehr forcieren. Wir haben da als Produkt etwa die Hypo Edition. Da gibt es in der Grundveranlagung 2,25 Prozent fix auf ein Jahr, plus je ein Achtel mehr für Girokonto oder Versicherung, offene Plattform wohlgemerkt. Und Benefits wie Konto und Wertpapierdepot etc. sind dabei.
Zinsgutschriften werden überhaupt ein Thema für 2012 sein, etwa im Rahmen eines Bonus-Programms für all jene, die uns als Hauptbank nutzen.

Börse Express: Funktionieren Bundleprodukte im Bankgeschäft? Bei Versicherungen flaut das ein wenig ab …

Peter Lazar: Weil es dort unübersichtlich wird. Die Frage ist, mit welchen Produkten will ich ein Bundle-Geschäft machen. Bei uns hat der Kunde oft Kreditkarte, Kontokarten etc., er will wissen, was er in Summe zahlt. Da haben wir Anleihe an der Telekommunikationsbranche genommen - den Flat Price.
Im Finanzierungsbereich ist für den Kunden wichtig, was er sich monatlich leisten kann - auch nachhaltig. Daher kann die Zinsabsicherung ein interessantes Bundle sein. Themen wie die Liquiditätsabsicherung, etwa bei Berufsunfähigkeitsversicherung, gehören da auch dazu. Damit können sich viele Kunden identifizieren, das Risiko wird abschätzbar. Die Triangel aus Rentabilität, Liquidität und Sicherheit verschiebt sich immer mehr zur Sicherheit, denn die ist ein rares Gut geworden.

Börse Express: Würden Sie sich als Spezialisten in einem gewissen Bereich der Privatklientel sehen?

Peter Lazar: Wir haben heuer als Kernklientel für uns Ärzte und freie Berufe implementiert. Und ein eigenes Competence-Center eröffnet.

Börse Express: Warum gerade diese Kernklientel?

Peter Lazar: Das ist eine, die Beratung schätzt, weil sie selbst aus der Dienstleistung kommt.

Börse Express: In Wien gibt es eine Filiale. Pläne für weitere?

Peter Lazar: Nein, Expansionsgelüste haben wir keine. Da gehen wir mit den Platzhirschen nicht in Konfrontation. In Wien haben wir als Kernkompetenz Immobilienfinanzierung im In- und Ausland. Für uns ist Wien und Umgebung ein Markt von 2,2 Mio. Einwohner mit der höchsten Wachstumsdurchdringung im Immobilienfinanzierungsgeschäft. Und da haben wir mit dem Pfandbriefdeckungskredit ein sehr interessantes Angebot.

Börse Express: Ein allgemeiner Tipp für Sparer und Kreditnehmer ...

Peter Lazar: Nimm Laufzeiten von 1,0 bis 1,5 Jahre, sichere Dir jetzt noch die Zinsen bevor sie womöglich wieder etwas fallen.
Und bei der Finanzierung: Nimm den Fixzinssatz auf niedrigem Niveau mit, viel tiefer wird es nicht mehr.
Und als allgemeine Empfehlung: Weniger ist oft mehr: Ein Pfandbrief ist sicher. Alles was man darüber hinaus nimmt, ist Risikoappetit. Im Deckungsstock akzeptiere ich etwa eine Viertel-Prozent-Punkte geringere Rendite - aber ich habe die Sicherheit einer Aussonderungsmasse.

Börse Express: Der Pfandbrief als Ihr Asset und Wachstumsmotor?

Peter Lazar: Neben dem Hypothekensektor gibt es zwei Institute mit den entsprechenden Privilegien einer Emissionserlaubnis. Was für Banken Basel III ist, ist für Versicherer Solvency II; Da bekommen diese Papiere wieder einen enormen Turbo. Das sind Papiere, die neben der klassischen Immobilie wieder in den Deckungsstock aufgenommen werden. Vorher gab es die Notwendig nicht. so sicher zu investieren, da man dachte, es sei so auch sicher.